- 2021年3月29日
- 読了時間: 9分

Wix パートナーから学ぶリード獲得とカスタマーサクセス＆リレーション

みなさん、こんにちは。

先日 ( 2021年 2月 24日) 開催した Wix パートナー向けオンラインイベント

「Wix Partner Talk Vol.03 リード獲得からカスタマーサクセス＆リレーションまで」

の動画をアップしましたので是非ご覧ください。

今回、初めて Wix パートナーさん同士の対談の配信に挑戦してみました。

心に残ったことは、池上さん、外村さんお二人とも

「クライアントのビジネスを成長させるお仕事をしている。」

「ウェブサイトの制作やデジタルマーケティングサポートはその手段にしかすぎない。」

とおっしゃっていたことです。

また、Wix マーケットプレイスを利用されている感想として

既にオンラインでのビジネスに興味がある人に対してアプローチができる

ことを評価してくださっているそうで、私たちコミュニティやプラットフォーマーとして、

パートナーさんのビジネスに、理想的なかたちで関わることができて

これ以上嬉しいことはない、と思いました。

また、マーケットプレイス以外からの顧客獲得、営業活動の

提案方法はお二人ともそれぞれのスタイルがあり、

豊富な業界知識に加えて、日々の鍛錬というか、思いをめぐらせた様々な工夫と努力をされている点もとても勉強になりました。

当日の動画はこちらになります。

動画リンクはこちら： https://youtu.be/U2N56HNLAMc?t=5

そして動画から伝わるかと思いますが、お二人とのお話が盛り上がりすぎて

時間が足りず、参加者からいただいた質問に答えられなかったので

以下に追記させていただきます。

【参加者から池上さんに質問】

「ブランディング」「臨床現場の質の向上」「Web 上でのマーケティング戦略」それぞれの具体的な作業内容を教えてください。

→「ブランディング」

　　最終目標は徹底した差別化を行うことです。クライアントが属する業界全体の知識とクライアントの強みが必要となると思います。

　　クライアントの業界におけるサービスや品質（ビジネス）の一般的（標準的な）ラインを見極めて、そこから抜きん出たクライアントの強みにフォーカスし、徹底して強みを浮き彫りにしてコンテンツを決定します。（選択と集中の原理です）

　　コンテンツ制作（表現）方法としては、Webにおいては文章、写真、映像、機能などがあると思います。どのような方法で差別化を行っていくかという点はクライアントの希望やクリエイターの得意な手法を用いれば良いと思います。

　　上記のようなプロセスで一つの業界で実績が出ると、同業界での提案が非常にしやすくなると思います。

　　（業界学習を終えているので、別のクライアントの別の強みが見えやすくなります）

→「臨床現場の質の向上」

　　新しい医療機材紹介、スタッフ教育支援、オペ立ち会い（術中にスタッフや医師に次に使う器具を指示したり使い方の注意点指導）などを行なっております。

　　「普通に出入りする業者」とは違い、取引のあるクライアントにおける弊社のプレゼンスは非常に高いです。

　　関係構築ができている施設では診療中や夜や朝にTELしても問題ありません。お昼時に行けばお茶菓子を出していただきます。

　　つまり弊社が「クライアントにとって有益=クライアントの医療サービス、技術向上、経営に役立てている=臨床現場の質が向上する」と考えております。

　　こうした「顧客との関係構築=マーケットを育てる」という概念を持ち営業対応を行なっております。

→「Web上でのマーケティング戦略」

　　恥ずかしならがら、弊社におけるWeb戦略は現時点では「Wix Marketplace を活用する」という1点に絞られております。

　　Web上でのマーケティングというのは海外、国内または関東、関西など広い商圏をもち、対応できる人員が揃っている会社にとって意味があり、今の弊社のような規模感では、独自にWebマーケティングを実施する必要はまだないと判断しています。（マーケットプレイスで十分）ただし、自社を知ってもらう努力だけは必要と思います。（YouTubeやSNSを通じて自社サイトへの誘導は行なっております）

　　基本的に商談で決着が付くのはローカルな現場です。弊社はそこに強みがあるため、高い成約率を誇ります。

　　セミナーでも申し上げましたがCTRやCVRを追い求めるのではなく、いかに1vs1の局面でクライアントのニーズを引き出し受注できるか？が重要と考えます。

　　マクロなマーケティング理論（ポートフォリオやSWOTなど）やwebマーケ手法は戦略の大枠（ターゲット属性）を決めることに有効ですが、ひとつひとつの勝負場面（商談）においては直接的に役立たないと考えております。受注率、成約率を向上させるにはクライアントは何に課題を抱え、こちらのスキルがそれをどう解決or改善できるのか？そこに尽きます。

そしてそれにチャレンジし続けることが大切だと考えております。

Webマーケ頼り、と網漁的な営業を意識しすぎると、そうした1vs1で決める「営業力」を磨くチャンスを逃すリスクを感じております。

　　もちろん弊社でも人員が増え、弊社も組織化され、さまざまな業界のWebサイト制作を手がけるようになれば、効率化のためにWebマーケを実施することにはなると思います。ですがあくまでもターゲット属性の大枠を決める（セグメンテーション）程度のものになると思います。

　　もしもご質問者様がクライアントワークはこれから本腰を入れてということでしたら、近隣の商店さんや飲食店さんなどに「私にやらせてください」と「提案が含まれるお願い」をするということも良いと思います。（弊社のスタートもそうでした）

【参加者から外村さんに質問】

インサイドセールスで、どのような方法で見込み客を選定していますか。

また、戦略の練り方についても共有できる範囲で教えていただきたいです。

（以下外村さんからのお返事)

見込選定・戦略策定・セールストークなど全て繋がってるのでその辺をざっくり回答させていただきます。

■見込選定のポイント

見込客の選定は昔から「誰が自分にお金を払ってくれるか」で決めています。

それは「自分が誰の役に立てるのか（自分になんの価値があるのか）」を理解することでもあると思います。

「なぜ顧客はそれに金を出すのか」そして「なぜ競合他社ではなく自分にお金を出すのか」

まずは、この「顧客が買う理由」をハッキリさせます。

これが決まらないと見込顧客の選定ができません。

これが決まれば見込顧客の選定だけではなく、何を作ればいいのかも、どう提案（営業）すればいいかも全てクリアになります。

■「顧客が買う理由」の考え方

まだ実績がなく「自分の価値ってなんだろう」とさっぱり分からない段階の方もいると思います。そんな方が顧客、というか市場に手っ取り早く提示できる価値は「価格の安さ」と「物量の多さ」です。

例えば、、

欲しいサイトがイメージ出来てる相手には

「競合他社は10ページのサイトを〇〇万で作ってますが、うちは〇〇万（競合の半分くらい）でやります！」

かける予算が決まってる相手には

「競合他社はその金額で1サイト制作ですが、うちはサテライトサイトも1つ別で作ります！」

こういった感じです。

「そんなやり方じゃ続かないよ！」と思った方もいると思いますが、このやり方を続ける必要はありません。

顧客が増えれば「顧客がいる」ということが価値になり、無理しなくても顧客がお金を出す理由が会社に付きます。

ぼくが分かっておくべきだと思うのは、

WEB制作会社は世の中に足りていますし、始めたばかりの会社・個人は市場から見てあまり価値がないということです。

価値がないのは自分のせいですから、価値をつくるために最初は無理するのも仕方がないと思います。

もちろん、特定の領域に対する専門的な知見やWEB制作と相乗効果を出せるスキルがもともとある方は別です。

■見込顧客の選定方法、その考え方

なにをいくらで売るのかが決まったら、テレアポのため見込み顧客を選定します。

このとき、常に脳内で商談します。

「〇〇〇だから、うちでやってもらったほうがいいです！」と

自信持って言えるかどうかその理由があるかどうかが大事です。

「私にお金を払ったほうがあなたの人生は良くなる」と

はっきり自信マンマンで言えない属性・状態のところには営業しても無駄です。

ここでは、ハウトゥではなく考え方をお伝えします。

ハウトゥは重要な「なぜそのやり方なのか」が抜け落ちていて意味がないと思うからです。

今回は売りたいサイト別にどんなことを考えて選定するかを実際に今考えてみて、その頭の中を共有します。

例1：200万円で質の高いWEBサイトをドカンと売りたい

考えるポイント：

お金を持ってるところじゃないと買わない、だからお金を持ってないであろう企業は見込から除外する。
WEBに価値を感じる人じゃないと買わない、だから決裁者が理解がなさそうな企業は見込から除外する。
200万を大きなお金だと感じる人は買わない（決断が重い・買ったあとの期待値が高くて面倒）、だから客単が低い業種は除外する。
良いものにお金をかけようって価値観の人のほうが買う、だからWEBサイトや外観などイケてるところを攻める。

※質が高いWEBサイトを提供できることが大前提です。

※質が高いというのはデザインが素晴らしいということではありません。価値を提供できる（売上が上がるなど）ということです。

※顧客が見て「良いもの」とある程度判断できるものである必要はあります。制作者が良いと思ってるかどうかは顧客の買う・買わないに無関係です。

例2：低予算のWEBサイトをたくさん売りたい

考えるポイント：

自分が提供できる一番下の価格はどのくらいなのかをまずは計算する。
計算の結果、既存サイトが自分が計算したサイトより機能的に上回っているところは除外する。
既存サイトがクレジットもしくはリースで、最低計算した数字以上だろうと予想できるところは積極的にコンタクトする。
経営にとって必要な機能を既存サイトが有しておらず、こちらがそれを提供できるところは積極的にコンタクトする。
経営が順調（＝予算がある）で、WEBサイトをもつことに興味がないから営業断っていると思われるとことには積極的にコンタクトする。
- 理由として、一昔前の高価なWEB制作単価のイメージを持っている場合は、価格を強みとできる。営業トークには「既存のサイトだと時代遅れ感がある」が有効。